Saiba a importância de vender para os clientes inativos

Por que você precisa vender para antigos clientes? Eles podem estar dispostos a comprar de você novamente. Invista na reaproximação

Vendas

(Crédito: 123RF)

Qualquer empresa que se preze está sempre ávida por novos consumidores. E concentram boa parte de seus esforços neles o tempo todo. Mas, ao fazer isso, muitas delas esquecem tudo sobre os clientes inativos. Aqueles que já consumiram seus produtos e serviços.

A ideia de ampliar seu número de consumidores não pode afetar sua estratégia de vendas. Novos clientes são ótimos, mas você não deve esquecer aquele outro lugar onde está a verdadeira oportunidade: com seus clientes inativos, aqueles que já compraram de você no passado. O site Entrepreneur explicou a importância de cuidar dos clientes inativos, em vez de só investir na conquista de novos.

Aquisição x reativação

As empresas gastam muito tempo e dinheiro adquirindo novos clientes. Mas, eventualmente, esses novos clientes se tornam inativos. Quando isso acontece, a maioria das empresas simplesmente sai e encontra mais novos clientes. No entanto, essa não é realmente a abordagem mais lucrativa.

Se você tem uma enorme base de clientes latentes que está negligenciada, você está perdendo oportunidades. E os clientes inativos são realmente mais valiosos do que você imagina. Veja o porquê:

  • Custa cinco vezes mais para adquirir um novo cliente do que manter um existente
  • A probabilidade de vender para um cliente existente é de 60% a 70%. Enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente em potencial é de apenas 5% a 20%
  • Em comparação com novos, os clientes existentes são 50% mais propensos a experimentar novos produtos e 31% mais propensos a gastar mais dinheiro
  • Quando aumentam as taxas de retenção de clientes em 5%, as empresas podem aumentar os lucros em 25% a 95%
  • Apesar dos benefícios óbvios, estudos apontam que apenas 40% das empresas têm o mesmo foco em aquisição e retenção.

O valor de clientes inativos

Hoje em dia, há tanta ênfase em liderar um cliente através do funil de vendas e fechar o negócio. Até o termo “fechamento” implica um final. Mas a venda não deve ser o fim do seu relacionamento com seus clientes.

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Se um cliente comprou de você no passado, você já sabe que fez algo certo. Este cliente já conhece e gosta do seu negócio. Pelo menos o suficiente para ter realmente comprado de você. Então, não faria sentido que ele ou ela provavelmente fizesse isso de novo?

A advertência aqui é que essa disposição pode depender do seu produto específico. Se, por exemplo, você vende produtos de casamento, os clientes provavelmente compram de você apenas por um tempo limitado. Mas para outras empresas, isso não será o caso. Seus produtos e serviços podem ser recomprados ou uma compra pode levar à compra de outro produto relacionado.

Seja qual for o caso, você deve achar fácil identificar os clientes com quem tem a oportunidade de vender para eles novamente.

Um bom processo de vendas

Vender para clientes inativos pode, na verdade, ser mais fácil do que vender para novos clientes. Isso porque você já fez muito do trabalho de campo. Isso inclui:

Informações de contato: você provavelmente já tem seu e-mail, número de telefone e qualquer outra informação que você precisa para entrar em contato e reiniciar o processo de vendas.

Preferências: como você já trabalhou com eles antes, é mais provável que você tenha notas sobre suas preferências ou quaisquer circunstâncias que possam influenciar o que eles compram. Além disso, você sabe o que eles já compraram, o que deve fornecer informações sobre o que eles podem comprar agora.

Personalidade: é possível que você já tenha desenvolvido um relacionamento com um cliente. Os clientes gostam da familiaridade. Se eles conhecem você e já trabalharam com você no passado, é mais provável que eles atendam às suas chamadas e ouçam o que você tem a dizer.

Implementando um programa de reativação

Quando você desenvolve seu programa de reativação, uma das principais coisas que precisa aprender é por que esses clientes ficaram inativos. Por que eles pararam de fazer negócios com você? Envie pesquisas ou pergunte diretamente. Isso permitirá que você modele sua estratégia daqui para frente.

Embora os novos clientes sejam fundamentais para o crescimento dos negócios, se você deseja que sua empresa dure, também precisa de clientes fiéis. Compradores únicos não serão seus melhores defensores. Mas os clientes que continuam voltando vão recomendar sua empresa a outras pessoas e ter um valor exponencial.

Como resultado, seu programa de reativação será o primeiro passo para nutrir os clientes. Eles podem se tornar defensores leais.

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