Quer aumentar seus lucros? Aprenda a negociar com seus fornecedores

Uma empresa saudável tem o fluxo de caixa sempre positivo. E para atingir esse objetivo, uma ação que pode ser muito eficaz é investir em novas estratégias de negociação com os fornecedores

Negociação

(goodluz / 123RF Imagens)

Manter a saúde financeira do negócio é um dos maiores desafios do empreendedor. E uma empresa saudável tem o fluxo de caixa, que é o movimento de entradas e saídas de dinheiro, sempre positivo. Para atingir esse objetivo e aumentar os lucros, é preciso adotar várias medidas. Mas uma ação que pode ser muito eficaz é investir em novas estratégias de negociação com os fornecedores.

Em entrevista ao site Open Forum, da American Express, Gary Huang, presidente da 80/20 Sourcing, explica que uma das saídas para o empreendedor é sugerir condições de pagamento que sejam favoráveis a ele.  “Negociando termos de pagamento, você pode pagar seus fornecedores mais tarde, então isso liberará seu fluxo de caixa para outros propósitos”, diz Huang.

Ou seja, se os fornecedores concordarem em abrir mão ou receber adiantamentos menores, prolongar períodos de pagamento ou conceder descontos, você poderá manter o dinheiro para pagar salários, criar estoques, reduzir empréstimos ou reinvestir no negócio.

Tenha clareza dos objetivos da sua empresa

O primeiro passo para negociar de forma mais efetiva com fornecedores é saber exatamente o que a empresa precisa na negociação.

“Qual é o seu objetivo? Você quer aumentar seu fluxo de caixa? Ou diminuir os custos? Se uma empresa tem muito dinheiro em caixa, talvez queira o desconto. Se tem pouco dinheiro, prefere prazos de pagamento mais longos”, diz Hough.

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Descobrir essas respostas guiará os negociadores de forma mais objetiva, concorda Harry Hough, CEO e presidente da American Purchasing Society, uma associação profissional de compradores e gerentes de compras com sede em Illinois, nos EUA.

Não seja passional: negocie com base nos números

Huang sugere que você prepare uma lista de verificação dos termos desejados para orientar as negociações. “Ter essa lista de verificação te ajudará a manter a negociação baseada em números, afastando o risco de uma decisão tomada por critérios mais passionais”, diz.

O fornecedor pode querer pagamento adiantado ou pagamento na entrega se sentir que a empresa não está muito bem financeiramente. Mas se sua empresa está com bom fluxo de caixa, deixe isso bem claro e negocie o prazo de pagamento.

Os vendedores também podem sugerir que você escolha entre um desconto para o pagamento dentro de 10 dias ou o pagamento do valor total para o prazo de 30 dias. Se a sua empresa tem uma linha de crédito ou outro financiamento com uma taxa de juros mais baixa, vale optar pelo pagamento com desconto para economizar.

Seja cortês e faça propostas viáveis

Dependendo das necessidades do negócio, os negociadores podem tentar alcançar outros objetivos. Garantias e indenizações, duração do contrato e direitos de rescisão também são considerações que devem ser levadas em conta ao negociar com fornecedores. No entanto, tenha ciência de um bom negócio deve ser vantajoso para ambas as partes. Ou seja, faça propostas realistas.

Compradores e agentes de compras que tentam proteger seu próprio fluxo de caixa positivo também estarão cientes dos limites e restrições do vendedor e não exigirão concessões irreais.

“É importante, ao negociar, para manter o respeito pelo outro lado. Mesmo que diante de uma resposta negativa, seja cortês. Enquanto você tenta negociar, eles estar pressionados pela empresa que representam. Então você tem que fazer sua lição de casa e entender a situação deles”, enfatiza Huang.

Adote práticas modernas de negociação

Atualmente, é fácil obter informações sobre fornecedores na internet. A ampliação do acesso a informações tornou os processos de compra e venda mais transparentes e facilitou as negociações.

Embora a internet seja útil para quem quer obter informações, as negociações que acontecem fora do universo online ainda são mais vantajosas, uma vez que nas compras online não é possível dialogar com os fornecedores.

“Muitas pequenas empresas estão usando a internet para fazer seus pedidos, mas não há oportunidade de se relacionar com um vendedor. É tudo unilateral. Você apenas aceita termos e Condições.”, opina Huang.

Procure as melhores ofertas online, compare valores, mas também entre em contato com vendedores que representam os seus fornecedores. Use os relacionamentos pessoais e o conhecimento do mercado para negociar de forma mais eficaz e aumentar os lucros do seu negócio.